صحبت‌های طه رسولی در کارگاه مغازه‌های بزرگ با ویترین خالی

طه رسولی مدیر نشر شرکت آواگیمز در تابستان سال 98 و در اختتامیه جشنواره بازی‌سازان مستقل کارگاهی با عنوان «مغازه‌های بزرگ با ویترین خالی» برگزار کرد. ما در این مطلب و به گزارش از آواگیمز، چکیده‌ای از مطالب عنوان شده در آن کارگاه را برای شما قرار دادیم.

مقدمه

بیایید فرض کنیم که مرحله تولید بازی را به‌طور بی‌نقصی به انجام رسانده‌اید و بازی شما مشکل فنی ندارد. اکنون وارد مرحله بسیار مهم درآمدزایی می‌شوید. طبیعتا شما به‌عنوان اولین راه برای این‌که چطور می‌توانید از بازی موبایلی‌تان پول در بیاورید، شروع به جست‌وجو می‌کنید و هزاران ورکشاپ و مقاله و راه‌کار پیدا می‌کنید که عموما این راه‌کارها را پیشنهاد می‌دهند:

• بهینه کردن فروشگاه
• اصلاح قیمت‌گذاری پکیج‌ها
• اعمال تخفیف‌‌ها و پیشنهادات ویژه و کمپین های مناسبتی
• رعایت اثر فریب‌گر (Decoy Effect)
• اعمال مدل‌های جدید درآمدزایی مانند Subscription
• A/B   تست و Split تست و دیتا آنالیز
• گذاشتن Starter Pack
• گذاشتن تبلیغ ویدیویی

اما متاسفانه هیچ‌کدام از این‌ها پاسخ مشکل شما نیست! این‌ها راه‌حل‌هایی جانبی‌اند. بسیاری از بازی‌سازان نه‌تنها با کلیدی فرض کردن این پاسخ‌ها دچار اشتباهی رایج می‌شوند؛ بلکه با فرض این‌که راه‌حل را پیدا کرده‌اند، از هسته اصلی و چیزی که واقعا باید به آن توجه کنند، دور می‌شوند. حقیقت این است که  این پاسخ‌ها زمانی به کارتان می‌آیند که چیزی برای فروش داشته باشید. سوپرمارکتی را تصور کنید که نقشه راه‌روها و جایگزینی قفسه‌های آن با هدف افزایش خرید مشتریان به‌طور خاصی طراحی  شده است، ولی قفسه‌های آن خالی از هرگونه کالا برای فروش باشد. اغلب بازی‌های موبایلی که به درآمدزایی نمی‌رسند نیز در واقع مانند به مثابه سوپرمارکت خالی از کالا می‌مانند. بنابراین قبل از هر کار باید به فکر ارایه چیزی برای فروش در بازی‌تان باشید.

درآمدزایی در بازی‌های موبایلی (monetization)

به‌عنوان یک طراح بازی موبایلی، بهترین کار این است که از همان روز اول به درآمدزایی فکر کنید و بازی را بر اساس این‌که قرار است در آینده پول در بیاورد دیزاین کنید؛ نه این‌که هرطور دلتان خواست آن را بسازید یا کپی کنید و بعد از ساخت به فکر درآمدزایی بیفتید.

آدام تلفر (Adam Telfer) بازی‌ساز و صاحب نظر بازی‌های موبایلی، برای درآمدزایی یک بازی موبایلی با پرداخت درون برنامه‌ای چهار مرحله را پیشنهاد داده است که در ادامه به تفکیک در مورد آن‌ها می‌خوانید:

مرحله اول- Define

در مرحله اول باید به این سوال پاسخ دهید که «در بازی من چه چیزی قرار است فروخته شود؟» شاید فکر کنید که پاسخ‌های رایج به این سوال موارد زیر باشند:

• الماس و سکه
• کاراکترهای مختلف
• لوازم تزیینی
• صندوق
• کارت
• راهنمایی (Hint)

متاسفانه باید بدانید جواب سوال هیچ‌کدام از موارد بالا نیست و اصلا از این جنس نیست. جواب صحیح پیشرفت (Progress) است. اولین و آخرین چیزی که باعث می‌شود بازیکن در بازی شما بماند و به بازی کردن ادامه دهد، داشتن حس پیشرفت است و زمانی که احساس کند هیچ پیشرفتی نمی‌کند، بازی را ترک خواهد کرد. در واقع حس پیشرفت عامل محرک کاربر برای بازی کردن است و بزرگ‌ترین اشتباه اینست که او را برای پیشرفت در بازی مجبور به خرید کنید! از طرفی نکته مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که پیشرفت باید سرعت داشته باشد و در حقیقت شما به‌جای این‌که جلوی پیشرفت بازیکن را بگیرید، باید به بازیکن چیزهایی بفروشید که سرعت رشد و پیشرفت او را بالاتر ببرد.

با پاسخ دادن به دو سوال «پیشرفت در بازی من چیست؟» و «چه چیزی باعث می‌شود بازیکن جذب و درگیر بازی من شود؟» این مطلب برای شما روشن‌تر می‌شود. به‌عنوان مثال، بازیکن در بازی‌های کارتی حس پیشرفت را در کلکسیونر بودن و جمع‌آوری کارت‌ها به‌دست می‌آورد و یا در بازی‌های تریویا پیشرفت در پاسخ دادن به سوالات و رفتن به مراحل بالاتر است. حس رشد و پیشرفت در بازی‌های شهرسازی و مزرعه‌داری در اثر توسعه شهر و مزرعه است و زمانی که بازیکن برای رفتن به مرحله بعد مجبور شود مدت زمان زیادی را منتظر بماند، شروع به خرید کردن در بازی می‌کند.

اهمیت حس پیشرفت در Core loop زیر نشان داده شده است. به‌عنوان یک قاعده کلی که برای عموم بازی‌های موبایلی یکسان است، یک اکشن در بازی، باعث می‌شود کاربر جایزه‌ای بگیرد و گرفتن آن جایزه منجر به پیشرفت در بازی می‌شود و آن پیشرفت مجددا باعث می‌شود که اکشن بعدی بهتر انجام شود و این حلقه مرتب تکرار می‌شود. مشکلی که بیشتر بازی‌های ایرانی دارند، این است که پیشرفت حاصل از جایزه در نهایت به بهبود اکشن بعدی منجر نمی‌شود و این حلقه قطع می‌شود، روند بازی مختل و جذابیت و درگیرکنندگی در بازی از بین می‌رود.

عوامل تسریع‌کننده پیشرفت

همان‌طور که اشاره شد پیشرفت در بازی باید با سرعت همراه باشد و کاربر برای این‌که سرعت پیشرفتش را بالا ببرد حاضر است در بازی خرید کند. وظیفه شما به‌عنوان طراح بازی این است که چیزهایی به کاربر بفروشید که او را به هدفش که افزایش سرعت پیشرفت است برساند. چهار فاکتور زیر را می‌توان به‌عنوان تسریع کننده پیشرفت به بازیکن فروخت:

1. Time (زمان)
2. Stats (آمار و چیزهایی از جنس قدرت، جان، دفاع و غیره)
3. Currencies (واحدهای پولی بازی)
4. Luck (شانس – مثل فروش جعبه‌های شانسی)

مرحله دوم –  Scale

سوالی که در این مرحله باید از خودتان بپرسید این است که «چگونه می‌توانم بازی‌ام را گسترش دهم؟». در هنگام راه اندازی هر کسب و کاری بسیار مهم است که از ابتدای کار قابل گسترش بودن آن را در نظر بگیرید. بازی‌های موبایلی نیز از این قاعده جدا نیستند و برای درآمدزایی باید قابلیت گسترش در بلندمدت را داشته باشند. این قابلیت به شما کمک می‌کند کاربرانتان را راضی و درگیر بازی نگه‌ دارید. بررسی‌های آماری و آنالیز دیتاهای مربوط به نسبت بین کاربرهای فعال روزانه (DAU) و درآمد (Revenue) نشان می‌دهد درصد بسیار کمی از کاربران هستند که در بازی پول زیاد خرج می‌کنند. به این کاربران Top Spender می‌گوییم؛ زیرا بیش از نیمی از درآمد بازی را تامین می‌کنند. Top spenderها دیر در بازی هزینه می‌کنند و اگر بازی پیشرفت نداشته باشد بازی را ترک می‌کنند. ویژگی دیگر این کاربران این است که وقت زیادی را صرف بازی کردن می‌کنند و همین باعث می‌شود سریعا به انتهای بازی برسند و بازی‌ساز را در شرایطی قرار می‌دهند که همواره ناچار است برای رضایت و پیشرفت همین تعداد اندک بازی را گسترش دهد. در این‌ شرایط توانایی بازی‌ساز در تولید حجم مناسبی از محتوا برای هربار گسترش بازی فاکتور مهمی است و متاسفانه بسیاری از تیم‌های بازی‌ساز در این مرحله متوقف می‌شوند و نمی‌توانند هم‌زمان با سرعت پیشرفت Top spenderها در بازی، محتوا تولید کنند. از طرفی هیچ وقت توصیه نمی‌شود که شما در  شروع انتشار بازی مراحل بسیاری را در بازی خود قرار دهید، بلکه این کار باید تدریجی و همراه با بررسی رفتار کاربران در طی پیشرفت‌شان در بازی انجام شود. آنچه اهمیت دارد این است که شما از اولین مراحل طراحی بازی باید قابلیت گسترش بازی را در نظر بگیرید و به Scale کردن آن فکر کنید نه این که از همان ابتدای بازی محتوای زیاد تولید کنید.

عواملی که مانع Scale شدن بازی می‌شوند

برای درآمدزایی بازی شما باید قابلیت Scale شدن را برای چندین سال داشته باشد. مهم ترین عواملی که مانع این اتفاق می‌شوند عبارتند از:

۱- مکانیک‌های بازی

 انتخاب مکانیک بازی‌ای که مناسب Scale شدن باشد بسیار اهمیت دارد. به‌عنوان مثال بازی‌‌های رانر، شوتر و مسابقه‌ای قابلیت گسترش کمی دارند. این بازی ها به‌صورت موقتی درآمدزایی می‌کنند و سپس از پرفروش‌ها حذف می‌شوند. از طرف دیگر به‌کارگیری الگوی Health VS Damage که در بیشتر بازی‌های آرپی‌جی و کلیکی وجود دارد و ارتقاء سلاح و زره و قدرت می‌تواند گسترش حس پیشرفت نامحدودی در بازی ایجاد کند.

۲- مدت زمان هر دور بازی

 یکی از دلایلی که باعث می‌شود کاربر بازی را ترک کند، طولانی بودن زمان هر دور بازی (Session) برای ارتقاء است. تکرار این اتفاق علاوه بر اینکه تدریجا کاربر را از ادامه بازی دلسرد می‌کند، تعادل بازی را نیز برهم می‌زند.  محدودیت فیزیکی گذاشتن برای مدت زمان هر دور بازی باعث می‌شود بتوانیم قابلیت Scale کردن را در بازی داشته باشیم.

۳- محتوا

 محتوا از مهم‌ترین فاکتورهایی است که می‌تواند بر Scale  نشدن بازی شما تاثیر بگذارد. معمولا استودیوهای بازی‌سازی در این مرحله دچار مشکل می‌شوند. تولید محتوا نیازمند صرف زمان و هزینه است. بنابراین شما به‌عنوان طراح بازی باید از ابتدی پروژه بر اساس منابع و توانمندی‌های‌تان، پیش‌بینی ‌های لازم را برای تولید حجم مناسبی از محتوا انجام دهید. لازم است از خود بپرسید آیا می‌توانید با سرعت کافی و در زمان درست حجم مناسبی از محتوا را تولید و در اختیار کاربر قرار دهید و آیا هزینه تولید با مصرف کاربر در تعادل است یا خیر؟! به‌عنوان مثال باید برآورد زمانی و هزینه‌ای از تولید یک مرحله کامل بازی داشته باشید و از طرفی بدانید بازیکنانی که بیشتر از همه درگیر بازی هستند، چند مرحله در روز بازی می‌کنند و سپس این داده‌ها را با یکدیگر مقایسه کنید. اگر نتوانید از عهده اضافه کردن محتوای کافی بر بیایید، کاربران بازی شما را  نصب می‌کنند؛ ولی پس از مدتی آن را ترک می‌کنند.

۴- اقتصاد درون بازی

 حفظ تعادل میان تولید منابع و مصرف آن‌ها در بازی باعث می‌شود که بازی تا مدت زیادی قابل گسترش باشد.  در بیشتر بازی‌ها، کاربر پس از مدتی بازی کردن، تعداد زیادی منابع از جمله سکه به‌دست می‌آورد در حالی‌که جایی برای مصرف درست این منابع وجود ندارد!  به دنبال این رخداد، درگیری کاربر با بازی و حس پیشرفت در او کم کم از بین می‌رود. برای این‌که مشکل اقتصاد درون بازی را حل کنید، توصیه می‌شود در تمام مراحل طراحی بازی Source و Sink هرکدام از منابع را به دقت بررسی کنید. فاکتورهایی که برای هر کدام از منابع باید بررسی کنید عبارتند از:

• هر منبع از کجا و به چه مقداری بدست می‌آید؟ (Quantity)
• با چه فرکانسی به دست می‌آید؟ (Frequency)
• با چه احتمالی به دست می‌آید؟ (Probability)
• چه محدودیت‌های برای کنترل تولید آن می‌توانیم اعمال کنیم؟ (Limiters)

اگر بتوانید این چهار فاکتور را طوری طراحی و کنترل کنید که بازی شما برای چندین سال دوام بیاورد، این مرحله را با موفقیت گذرانده‌اید.

مرحله سوم – تشویق به خرید

 در این مرحله باید به نکاتی که منجر به تحریک کردن کاربر برای خرید در بازی می‌شود، توجه کنید. شما باید بتوانید کاربر را وارد مسیری کنید که برای پیشرفت او در بازی طراحی کرده‌اید و درست زمانی که کاملا درگیر بازی شده است، پیشنهاد جذابی به او بدهید که نتواند رد کند! برای این کار لازم است به دقت و به‌طور مرتب دیتاهای بازی را بررسی و مخصوصا بعد از هر خرید درون برنامه‌ای جواب سوالات زیر را  با یکدیگر مقایسه کنید:

• چه اتفاقی باعث شده است که کاربر شروع به خرید در بازی کند؟
• کدام بخش از کاربران  در حال خرید کردن هستند؟
• هر بخش از کاربران هرچند وقت یکبار و با چه مبلغی خرید می‌کنند؟
• چه دلایل محکمی می‌توانیم فراهم کنیم تا کاربر برای پیشرفت خود اقدام به خرید کند؟

آخرین سوال، مهم‌ترین سوال این بخش بود. اگر بتوانید شرایطی در بازی ایجاد کنید تا کاربر احساس نیاز به خرید پیدا کند، شما موفق شده‌اید درآمد بازی را بالا ببرید.

روش‌های تشویق به خرید

۱- زیان‌گریزی (Loss aversion)

 کاربران نسبت به از دست دادن منابعی که به دست آورده‌اند، احساس خطر بیشتری می‌کنند تا زمانی‌که منابع را به دست می‌آوردند. به بیان دیگر، زمانی که کاربر احساس کند پیشرفتش در بازی مورد خطر قرار می‌گیرد، برای حفظ آن هزینه می‌کند. این مسائله پایه و اساس درآمدزایی در بازی‌های سبک استراتژی است.

۲- خودنمایی (Vanity)

یکی از محرک های خوب که کاربر را به خرید در بازی تشویق می‌کند، ایجاد شرایطی برای ابراز خودنمایی است. لازمه‌ی موفقیت این عامل، وجود تعامل اجتماعی زیاد در بازی است. می‌توان بهForthnight  و Matchington Mansion به عنوان نمونه بازی‌هایی که از این روش برای درآمدزایی استفاده می‌کنند، اشاره کرد.

۳-  رقابت (Competitiveness)

رقابت کردن همیشه فاکتوری مهم برای درآمدزایی بوده است. در هنگام یک رقابت جدی مانند لیگ‌ها و تورنمنت‌ها، کاربران با خرید در بازی تلاش می‌کنند تا منابع خود را تا جایی که می‌توانند ارتقا دهند و برنده بازی باشند.

۴- ناشکیبایی (Impatience)

مکانیک‌های بازی شما می‌توانند در کنار عوامل دیگر (مانند رقابت یا فشار اجتماعی از سوی دیگر بازیکن‌ها) باعث ناشکیبایی در بازیکن بشوند. مثلا بازیکن‌ها برای رسیدن به تراز خاصی از بازی مجبور بشوند مدت زیادی صبر کنند یا مجبور باشند پیشرفت‌شان را به بخت و اقبال واگذار کنند.

۵- سرمایه‌گذاری (Investment)

زمانی‌که کاربر احساس کند روی بازی سرمایه‌گذاری کرده است و وقت زیادی برای به‌دست آوردن منابع آن سپری کرده باشد، باز هم برای حفظ و ارتقا منابع در بازی هزینه خواهد کرد.

۶- روابط اجتماعی (Social)

روابط اجتماعی کابران در بازی از طریق کمک به یکدیگر  یا تحت فشار گذاشتن یکدیگر می‌تواند در نهایت منجر به خرید در بازی شود. به‌عنوان مثال زمانی که بازی در ازای خرید هر کاربر به دیگر اعضا در گروه او نیز هدیه‌ای می‌دهد، باعث می‌شود بیشتر اعضای گروه خرید کنند تا منابع بیشتری به دست بیاورند.

مرحله چهارم – سافت لانچ

آخرین مرحله پیشنهادی آدام تلفر برای بررسی درآمدزایی یک بازی موبایلی سافت لانچ کردن بازی است. در این مرحله شما متوجه می‌شوید که آیا مدل درآمدزایی بازی شما مناسب است یا خیر و اگر کاربر در این مرحله خرید نکند به معنای وجود مشکل در بازی است. نسخه MVP بازی شما که قرار است منتشر شود باید دقیقا نسخه کوتاه شده‌ای از بازی اصلی باشد و لازم است این سه ویژگی زیر را در آن اعمال کنید:

• مقدار سختی مراحل بازی  نسخه MVP دقیقا باید به اندازه بازی اصلی باشد،
• سرعت  پیشرفت بازی در MVP با بازی اصلی مطابقت داشته باشد،
• اکونومی در نسخه MVP باید در نظر گرفته شود تا کاربر تحریک به خرید در بازی شود.

مهم‌ترین نکته در فرآیند سافت لانچ بازی این است که حتما مدل‌های درآمدزایی بازی را هم در این نسخه داشته باشید. شاید فکر کنید که در هنگام سافت لانچ کردن هنوز بازی ناقص است و بازیکن‌ها را نباید به سمت خرید هل داد. این تصور جلوی تست شدن مدل درآمدزایی بازی‌تان را می‌گیرد و باعث می‌شود در سافت لانچ ایده درستی از میزان موفقیت مدل درآمزایی بازی نداشته باشید. پس از ساده‌تر کردن بازی در سافت لانچ به قصد این که بازیکن‌ها را بیشتر درگیر کنید بپرهیزید.